Ganarse la confianza del propietario

Son varios los talleres de captación de inmuebles en exclusiva que se están realizando en España. Asistiendo a jornadas formativas de cómo ganarse la confianza del propietario verán que no hay mucha diferencia respecto a otros agentes comerciales que se dedican a ofrecer servicios en otros sectores.

Las empresas viven de tener clientes, que un propietario acuda a los portales inmobiliarios para establecer su precio ideal no quiere decir que sea el precio real, aquí empieza la oportunidad del agente inmobiliario, pues los buenos profesionales que conocen su zona de influencia saben que la realidad es distinta, el precio lo pone el mercado no el propietario.

Los portales inmobiliarios se han convertido en carteras de inmuebles no vendidos, ya que hay pocas agencias que logran ganarse la confianza del propietario para poner la propiedad a buen precio. Muchas propiedades llevan años sin venderse y siendo expuestas en varios escaparates de agencias, de webs inmobiliarias y de portales, realizan tímidas bajadas de precio sin acercarse a la realidad.

Si un propietario se acerca a la agencia te está ofreciendo la oportunidad que le lleves a buen término su negocio, esto no quiere decir que se obtenga el resultado de precio ideal deseado por el propietario. De aquí que algunas agencias han aprendido una metodología de escucha y detección de la necesidad de venta, luego si existe una necesidad real se ayuda al propietario ha ubicarlo en la situación en la que se encuentra, y se le anima a confiar en un plan de venta.

Si se pierde en un primer intento la posibilidad de comercialización y prefieren escuchar Cantos de Sirena, los buenos agentes mantienen la calma, pues abunda el producto inmobiliario y los propietarios necesitados que requieren de ayuda, el propietario que rechaza la profesionalidad, se irá informado pero no engañado. Es cada vez más habitual que vuelva el propietario al agente que siguiendo una metodología de trabajo le indicó el precio real.

La agencia de esta forma también se posiciona en su zona, creando marca y liderazgo porque resuelve la necesidad de los propietarios de su ámbito de actuación y el resto de vecinos lo perciben. A los agentes inmobiliarios que emplean bases de datos de inmuebles les resulta más fácil competir.

Una base de datos permite anotar en la agenda un seguimiento de la propiedad para conocer las novedades y obtener información, y si la situación se ha hecho insostenible económicamente entonces la propiedad reclamará su ayuda porque urge vender. Los propietarios no son enemigos forman parte del negocio inmobiliario, personas que necesitan ser escuchadas y dirigidas a un final menos malo, conociendo su necesidad de venta real.

Cada agencia tiene su método de trabajo para captar y cerrar un compromiso de exclusiva, hay diferentes herramientas, se trata de aprender a utilizar cada cual su manual de procedimientos, con preguntas guiadas para detectar la necesidad de venta, luego mostrar cómo se les va ayudar a vender su propiedad, mediante qué canales o plan de marketing, todo ello para que valore el esfuerzo en medios y recursos que se les va a prestar, pues es la forma de ganarse la confianza y que su buen hacer trascienda a sus familiares, amistades o vecinos.

La exclusividad es una inversión que requiere de tiempo en localizar a los propietarios del inmueble, tiempo en ganarse la confianza de los propietarios, un plan de marketing para su venta, preparar y mostrar los materiales de comunicación que se van a emplear (dossier, letrero, página web, destacados en la web, compartir el producto con otras agencias). El conjunto de acciones justifican los honorarios, que en la actualidad los más bien pagados están entre un 5% y un 6%.

Esto no significa que se vaya a vender al primer intento de exponerlo al mercado, será un precio de salida, y en ocasiones se bajará el precio hasta ajustarlo al mercado según lo planificado con el cliente. Las probabilidades de éxito son mayores siguiendo un procedimiento que en gran medida dependerá de la urgencia de venta.

La tecnología inmobiliaria de Inmofocus permite reducir los tiempos para convencer al propietario de la adecuada elección de la agencia inmobiliaria que le deba comercializar el inmueble porque el agente dispondrá de herramientas que le diferenciarán de la competencia.

Sin necesidad de fotógrafos profesionales, ni montajes de imágenes y desde el propio portátil pueden enviar a la web de la agencia y en 10 minutos frente al propietario para que se vea el trato especial que está recibiendo, también pueden colocar el inmueble en un lugar destacado de la web inmobiliaria. En caso de tener local a nivel de calle y en lugares peatonales destacarlo en un Inmofocus kiosco táctil o carrusel.

Sobretodo, no se olviden de hacerle firmar la nota de encargo, de momento la firma digital no es posible con ipad o iphone, por lo tanto papel, pueden aprovechar la propia hoja de valoración para hacerla firmar, indicando también el plan de venta.